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[ABC法則借力]第二課,A借力的三種型式

今天來想跟大家談一談ABC法則的第二課,就是ABC法則中,這個A的三種形式。哪三種形式呢?第一種型式是上線領導人,這是人的部份,第二種是會場,還有集會活動,這些是環境,公辦的或者私辦的會場,還有研討會、訓練會或密訓都是。第三種形式,是有力的證明,比如說產品的認證,公司形象等都是。

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第一種型式-上線或領導(人物)

我們來簡單解說一下,這個A有三種形式,第一種形式是上線,領導,要懂得借用你上線領導的力量來幫你發展事業,這種型式可分三點說明。

第一點 推崇上線A

特別注意的第一點,推崇上線。很多朋友他剛加入直銷,可能還無法對你的朋友來講這個事業機會,包含產品、公司、制度與系統,所以要邀請你的上線領導來幫忙解說這個事業機會,因為請比較資深或成功的領導人講解,成交的幾率也會大很多。

而這個時候,你就是中間的橋樑。在C新朋友還不認識A領導的時候。如果就直接請A出來做成交或講解,這樣感覺上不大好,有點突兀,而且沒有建立高度與專業性,也會讓C新朋友覺得怪怪的,怎麼突然多了一個陌生人啊,本來是你要跟我談一個事業的,怎麼突然多了一個不認識人出來幹嘛?

所以這個時候,你需要先有個動作。這個動作很重要,就是在A跟C還沒有見面之前。就要先對C介紹這個A,並推崇A,比如說介紹A是一個非常專業、很有高度,在這個事業上做的很好、很厲害,很棒的老師

我們俗稱這個方法叫「T-up」,也就是說把A給推崇上去。這個概念很簡單,因爲每個人都喜歡聽專家、學者或有成就者的一些意見,而且喜歡跟有成功經驗的、有結果或者經過成功驗證的人一起工作

所以你會發現到,通常去看醫生,或者找法律顧問尋求協助的時候,我們通常都不大敢殺價,因爲他們比較專業,他是專業人士,有高度有地位的人,我們就不好意思討價還價。所以爲什麼直銷很愛將上線領導人掛上「老師」這兩個字,因爲稱呼老師,感覺上就是一個專家。

你要賣減重食品,那如果你本身還是很胖,當然就很難有說服力,所以要請上線領導幫你介紹產品的時候,上線領導最好是身材要很棒,,甚至有健身教練的執照,如果是減重門診醫師。或者開了幾家健身房的老闆,這個力量一定大很多的。

不然光光靠他嘴巴說出來的,這個就很弱,因此我們必須先做一些推崇,讓C新朋友覺得A上線領導是一個專業人士,他講出來的專業知識,比較容易讓我們的C新朋友聽得進去或接受意見。

第二點 B要當橋梁或媒人

接下來,B要當做A與C中間的橋樑,好像當媒人婆一樣。先與C新朋友建立信任友好的關係,再推崇A上線領導,介紹給C新朋友來認識A,讓C對A有所期待,產生尊重的感覺出來。

A與C在交流、說明或溝通的時候,B要當一個忠實的觀眾學習者,隨時陪同與關懷C的需求,並且做為A與C的翻譯者,畢竟C新朋友不見得對組織行銷這個行業很了解,有些專業術語可能需要你做簡單的說明或解讀。

第三點 請A來解說事業機會

另外就是請A來幫你講解事業機會,要推崇上線,建立A的專業形象。B你當橋樑或當媒人的腳色,讓上線A來幫我們做事業說明。如果你才剛開始接觸這事業,目前還在上班,收入也普普通通,還沒有掙到錢,這個時候,找一個A成功上線,他的收入比你高很多,請A幫你講,當然效果上就會好很多。

通常扮演A上線領導都是經營一段時間,有不錯的收入,那要跟C來談事業機會就比較容易被C接受,所以善用A可以幫你成交比較高端的客戶,好比你層次高,比你收入高的客戶或新朋友,你一定要懂得善用A來幫你發展這生意。


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第二種型式 會場或集會(環境)

當然這個A不一定是人,也可能是環境或者工具,所以接下來這個A的第二個形式就是會場、集會或活動。

第一點 邀約新人比較容易

爲什麼要善用會場集會呢,運用會場現場的氛圍比較容易去感動客戶,容易激發客戶的興奮度,你邀請會場,他會覺得反正聽聽看也無妨。如果用一對一的方式,可能他會比較有壓力,因為A是陌生人,要跟C推薦,最後是否成交,他可能不好意思拒絕,或者不知道怎麼拒絕,那就會有點尷尬,這個壓力比較大。

用現場會比較容易邀人,反正聽一聽嘛,講師是一個人對一大堆人講,讓人覺得聽聽看的一個心情去,也比較沒有壓力。

第二點 具感染力能激勵新人

再來會場的人很多,有很多的成功的人,或者產品吃的很好的人,這些都可以做見證,這會有感染跟激勵的效果。現場的氣氛可以啓動一個人會場的感染力,A(成功領導人)的那種氣質跟魅力很容易被感染到C(新朋友)。

會場氣氛容易讓人家被激勵,成交率也會比較高,一對一都靠嘴巴去成交,需要理性溝通。會場是靠氛圍來成交,是用感性的,因爲它可以感受會場的氛圍。成交可採用這種兩種方式,但人都是在感性的情況下產生高成交率的。

有很多例子是,C(你的朋友)任憑B(你)怎麼說,談了很多次還是無動於衷,卻因為去了會場,聽了某個A(成功者)的激勵分享,而啟動了C(新朋友)沉睡已久的夢想,進而加入了我們的團隊。

第三點 節省時間 增加效率

另外呢就可以幫你節省時間,你可以一次可以約兩、三個新朋友。因爲有時候你的上線不一定有空,或者時間不好喬,那要找到三方都有時間是有點困難的。所以善用會場的氛圍來做推薦,是蠻聰明的做法。

通常如果你們三個人都是大忙人的話,這樣子就很難三個人一起坐下來談,直接把準備推薦的客戶帶到會場,這個會比較有效率,而且非常的有效果。所以可以善用會場的力量,時間也比較好喬,而大多數人都有被談過直銷的經驗,要一對一約出來談,不止時間要花費很多,對方都會有壓力的。

如果一次約三、五個到會場去,讓講師來幫你講,或者也可以約到線上招商會,一次可以約五個、十個或二十個都可以,這樣子就會變得非常有效率,而且節省你很多時間。不然你有十個新人,肯定要講十次,但約到現場或者線上招商會,一次就解決了。


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第三種形式,用證據或結果強化力道(工具)

A角色的第三種形式,就是用證據或者結果,來強化我們成交的力道。可分成三點說明,第一個是品牌形象,第二個是專利認證,第三個是見證分享。

第一點是品牌形象的塑造

用有力的證明,用證據或結果來加強你的力道,比如說我們公司上了直銷雜志,刊登在平面媒體,電視廣告或者公司得過什麼優良企業獎,贊助過什麼樣的公益活動。這些都是品牌的形象塑造。

假如你的公司是世界文明的FB臉書的祖克柏,蘋果的賈伯斯,或者阿里巴巴的馬雲來當老板,那公司的品牌形象就太有賣點了。

第二點是得到專利或認證

再來第二個是專利或者認證。產品的品質,有得到國際認證,比如說FDA,SGS…等等許多的認證,那麼都會影響到C(新朋友)的接受度。還有比如說有一些名人加入我們,這也會受到影響的。

第三點 見證分享

在跟客戶談的時候,也可以借用工具,比如說做減重食品,那可以提供一些產品的使用者見證,由瘦身成功的客戶出來做見證,它的可信度,就比你空口白話來的高很多。

見證分享,可分成兩個部份,一個是產品的見證,一個是事業的見證,也就成功人士的見證。如果在會場或者在線上招商會的經驗分享,他是一個成功的領導人,也有不錯的一個收入,那麼他講話就比較有說服力,這是成功見證。

像剛剛威寶講師,他有分享產品的見證,有一些是他自己的見證,有些是團隊夥伴的見證,親身體驗過所說出來的,信心將會大大增加。產品見證跟成功見證,都是有力的證明,可以來加強你的說服力與成交力量。

這種證據絕對比你直接跟他講,「這是一個多麼厲害的公司」,來的有效十倍以上。所以當跟客戶溝通談事業的時候,你必須準備這些有利的資料,來當你的A,這會增加你的成交率。

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我自己也提供一些經驗給大家參考,因爲我都專注在網絡上,我的有力證明是把所有的資料證明,全部放在網絡或網站上面,透過自動進人或陌生開發產生的網友粉絲,他們有些問題請教,我都直接PO傳相關的資料證明給他們看。

他看了很容易就能理解,所以我直接推薦的夥伴幾乎都是在網絡線上溝通成交的。直接推薦的或者幫夥伴推薦的,這兩三年算一算,網路成交的已經超過了兩百人了。

小結論-重點摘要

我們談ABC法則的A有三種形式,第一種是上線領導,要推崇上線,自己當橋樑或機會媒人,讓上線A來跟新朋友C分享這個事業機會。

再來第二種形式,就是用會場集會的氛圍來感動客戶,用會場比較容易邀約,而且也會讓新朋友有感染力,受到激勵,比較容易成交。再來節省你的時間,一次可以約一兩個或三五個,到現場或者線上招商會都可以。

第三種形式呢,就是用證據以結果來強化你的力道。提供我們公司的品牌形象,或者產品的專利證明,還有成功者見證,或者產品的見證,這些都可以強化你的成交力道。

好,那今天就分享到這裏,感謝各位的時間,再會。